国内大型连锁零售渠道

各位同学大家好，经旭东同学的提议我给大家介绍一下我工作的KA卖场。内容计划有四个部分，第一部分:KA卖场基本介绍，第二部分:经典KA渠道模式介绍，第三部份:国内KA卖场的运作和模式，第四部份:KA卖场的合同签订与谈判。写得不对的欢迎交流，也希望能帮到大家。

第一部分:KA卖场基本介绍

一、KA卖场的定义

1.集中化管理，并拥有先进的零售管理系统。

2.有覆盖大量分销渠道的连锁分店。

3.是当地零售市场的领导者，并占据当地总体生意中的较大份额。

二、KA卖场划分标准

1.大卖场

营业面积5000㎡以上，经营品种在25000种以上，其主要顾客群半径25分钟路程内的家庭消费者。如沃尔玛、家乐福、大润发、卜蜂莲花等。

2.仓储式及会员制商店

营业面积在10000㎡以上，经营品种在10000种左右，其主要顾客为小型零售商、酒店、公司等。如:麦德龙、沃尔玛的山姆会员店。

3.标准超市（超级市场）

营业面积在500㎡到2500㎡不等，连锁数量在20家以上。

4.便利店

营业面积在100㎡左右，24小时营业，如7—11、罗森、全家、美宜家、红旗连锁等，连锁店数量在50家以上。

三、KA常用专业术语

1.DM—<Drect mail>,商品促销宣传单，指超市海报。

2.POP—<Point of Purchase Aderstising>,店面广告、售点广告，指在商品陈列附近设置的醒目广告。

3.CNY—<Chinese New Year>,中国新年，指超市春节促销活动。

4.KPL—<Key Performance Indicator>,关键业绩指标，通常指超市跟踪的业绩、利润及增幅等指标。

5.SKU—<Stock Keeping Unit>,库存单位，指商超在销产品品项。

6.UPC—<Universal Protuct Code>商品国际条码。

http://7.FR—<Fill Rate>到货率。

8.DC—<Distribution Center>,配送中心，指商超物流统仓。

跟KA门店沟通时会时常用到，跟采购沟通时常用到，特别是国际KA卖场。

四、KA渠道基本划分

1.国际性KA渠道（GKA）:

全球性重点渠道（Global Key—Account）:拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力比较大的大型连锁零售机构。如:家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、卜蜂莲花、麦德龙等。

2.全国性KA渠道（NKA）:

全国性重点渠道（National Kay—Account）:跨省拥有多个门店，影响力比较大的大型连锁零售机构。如:永辉、上海联华、人人乐等。

3.区域性KA（LKA）:

地方性重点渠道（Local Key—Account）区域内拥有多个门店，影响力比较大的大型连锁零售机构。如:嘉荣、天虹、步步高、南城百货等。