总结是为了更好的发展。每到年根儿，就进入了企业商务年会时间。笔者由此受邀参加了一些企业会议，总体感觉是，不知是错觉亦或是被洗脑了，整体基调和氛围，一是大鸣大放，二是高举高打，三是形势一片大好，四是为2024年制定了激进的目标。
至今脑海中还浮现着那一幕幕情景：站在台上的奋力表演，坐在台下的经销商们也配合着演戏。但现实大家都心知肚明，想要说服他们掏腰包是越来越难了，这种“皇帝的新装”游戏越来越玩不下去了。
有专家认为，目前农机行业的确进入了缩量时代，企业要改变单纯追求销售额的数量型增长为质量型增长。但知易行难，农机行业喊话质量型增长的不是一个两个人，时间也不是一年两年了，也未见有多大行动。那么在缩量时代，农机企业如何实现增长形式的转变呢？
首先要改变观念，接受低速增长或不增长。这就是“知天命”，也就是认清行业现状。如今的现实是，农机行业进入存量阶段，大规模增长已经结束，企业能够接受低速增长甚至不增长的现实，就会主动调整企业战略目标、经营策略和营销手段，尽量让经营策略与客观环境相匹配；企业不要试图改变环境，更不要与环境对抗，而是要顺势而为，正所谓“虽有智慧，不如乘势”也。
具体来说，实现增长型式的转变，基本要求是提高效率和降低成本，构成两条实现路径，但归根结底都是管理。前者意味着，在假定现有经营条件和资源没有变化的情况下，比原来产出更多，市场开发速度更快，销售更多，这肯定是管理优化和提高的结果；后者则是一种纯粹的管理行为，这一方面善于精益管理的日企做的比较好，企业比拼到最后比的都是成本，谁成本低谁就能拿出更多利润让利给用户，或投入生产技术研发中。因此，对于没有技术优势的国内农机企业来说，最有把握的就是管理，要在管理上出效益。
其二是变结构求质量。“田忌赛马”的故事，其实就是结构的变化。在总量不变的情况下下，从结构上寻求变化会带来完全不一样的结果。一样的道理，在农机市场总量不可奢求的前提下，寻求结构上的增长就成为必选项。
然而，结构增长并不是一道简单算术题，权重要靠企业自己分析。首先是结构调整，如2024年增加中小型拖拉机资源配置，因为补贴下降之后拖拉机马力在回归；其次是结构优化，如砍掉不挣钱的秸秆打捆机，增加牧草打捆机权重，因为前者是政策性市场，后者是市场行为或有可持续需求；三是建立新结构，如山东天鹅利用采棉机储备的技术优势进入谷物联合收获机市场，从生存空间看，采棉机市场空间是3500万亩，谷物机有15亿亩，新结构或带来新的生存空间。
其三是寻找新的增长曲线。这方面重心应放在新技术和新工艺方面，比如培育电动农机业务，培育电动农机产业链，建立新赛道，竞争规则也是全新的。其实，真正有质量的增长应是创造增量而不是内卷。
其四是新的商业模式。质量增长不一定要投入重金盲目追求新技术，很多情况下商业模式创新也能转变企业的经营质量，比如国内商用车企业联合地方电力公司通过“换电”商业模式，来解决电动重卡在推广中价格贵、电池衰减、充电慢等现实问题，这一招在城市渣土车市场里率先实现了电动化。笔者认为，农机电动化也要找到自己的“换电”模式。（原载：《农机质量与监督》2023年第12期，作者：柳琪）
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