文章信息来源：薛京律师

薛京律师近期频繁出差，深入客户咨询并与各界交流，发现中国家族企业传承已至关键节点，但供需两端均未充分准备。缺乏本土经验使传承充满试错，成本高昂，可能导致企业兴衰更迭，甚至社会财富再分配。即便在发达国家，成功传承的百年家族也屈指可数。

受《破圈》一书启发，书中强调研究创业失败的重要性，揭示失败多源于认知局限。若将家族传承视为企业家最后一次创业，则分析阻碍成功的因素至关重要。一代创始人需提升“传商”（自编词），即自我认知与管理能力，这是传承成功的隐性基石。基于此，笔者将结合观察到的六种客户类型进行深入探讨。

既要又要还要型客户

过去几十年，创富一代凭借勤奋与智慧，借势经济增长积累了财富。但许多一代客户仍固守旧思维，重增长轻安全，追求完美传承方案却忽视试错价值。在全球合规趋严背景下，忽视存量安全成最大风险。企业主常问减税之道，实则反映其思维与趋势脱节，缺乏为安全付出的认知。安全传承需成本，包括合规、税务及专业费用。富一代需放弃低成本执念，将传承视为新创业，投资时间、格局与智慧，为合理成本买单。

回避矛盾 掩耳盗铃型客户

高净值客户虽成就显赫，但传承问题复杂且紧迫，常因婚姻、子女关系等烦恼而缺乏行动决心。他们往往将传承视为家务琐事，缺乏系统规划与执行，导致错失良机，陷入“有损式”传承。例如，某客户在决定子女接班及应对前妻干扰上犹豫不决，服务停滞不前，风险递增。其实，迈出小步如制定遗嘱或设立家族信托，即可局部解决问题，逐步克服传承畏难情绪。

忙于焦虑 疏于思考型客户

中国的高净值客户非常擅长焦虑，把很多时间花费在主观焦虑而不是客观学习上。在充斥着贩卖焦虑、夸大不实、噱头话题的信息爆炸时代，客户很难辨别哪些是真正的风险。只要媒体报道一个热点话题，笔者就会接到大量的咨询电话——客户担心自己或企业会不会受到影响。不过，如果继续追问客户有没有系统了解过，他担心的所谓“新公司法”或者是CRS风险到底是什么，客户一般都答不上来。焦虑爆表、学习能力弱，或者说学习财富管理新知能力弱，是很多客户的共同特点。过于焦虑而对实际风险缺乏准确、长远、全局的判断，就会导致决策失去定力与全局观，从而盲目做决定，对家庭成员身份和财富配置的规划进行重大的错判。焦虑而盲动，就是财富最大的不确定因素——缺乏独立思考，一定会在现实中被买单。

不能接受均值回归型客户

有一句真话很少有人会说——老子英雄，儿子大概率不是好汉。这在统计学上叫均值回归。一代创造财富神话、考上顶级名校属于卓越，卓越都是不正常的，正常的是子女就是个普通人。所以，在传承上最大的流失其实是一代的战略、管理能力和人格魅力。这个无法复制粘贴到后人身上，留下再好的家底往下“传”，也需要子女有能力和意愿来“承”。

很多一代创始人想法是传承企业、子女接班，做百年企业。笔者反倒觉得，一代要接受均值回归的规律，要接受自己“不那么喜欢”的传承模式进入思考视野。如果子女接班能力和意愿都很强，那上阵都是父子兵，可以围绕二代接班人为核心，进行所有权和控制权的传承设计；如果子女能力或意愿一般，那就尊重他做“闲散王爷”的前程选择，通过所有权、经营权和受益权分离的设计，来结构化传承家族财富。笔者认为，很多客户的传承目标过高，要根据实际情况管理预期和调整目标。传承路径有规律，百年传承与百年企业传承不是一回事，不防结合实际换一种方式或思路传承。

排斥工具 怀抱偏见型客户

由于客户资产和家庭关系的复杂性，在设计和落地传承规划时，往往需要组合拳，结合法律、税务、金融等各种工具或架构来形成方案。由于我国私人财富才刚刚进入集中传承时期，从业人员存在能力、经验高度不足，甚至良莠不齐的现实情况。客户如果运气不好，遇到的从业人员有可能不专业，甚至夸大工具功能、放大风险与焦虑。信息过载和认知污染，有可能使客户对于某类工具或某个行业本身都产生了误解。

我遇到很多客户，从未配置过家族信托或家庭保单。问起原因，背后往往是一个信任被破坏的故事。其实，工具是中性的。比如不是所有的企业家都需要信托的债务隔离功能，有可能只需要它的传承功能；也不是所有的客户只能万般纠结去订立遗嘱，可以通过了解与运用人寿保险的功能，实现“类遗嘱”的安排。

根据统计，我国中产以上家庭大概有四分之三没有配置任何形式的寿险。这和西方国家的家庭寿险配置比例差距显著。所以，客户对于工具的功能，应该报以更加开放的心态，去了解、比较，积累自己的一手经验和观点。对于财富管理从业人员而言，也必须面对这个现实的挑战，如何帮助对工具有“偏见”的客户，重新认识工具。

宏观积极 微观偷懒型客户

中国客户特别热衷了解宏观观点，这个本身无可厚非。不过再宏观的洞察，也需要在微观中为己所用。据笔者观察，很多客户学习这类知识主要是缓解信息焦虑，而未形成积极指导具体事情的决策。很多客户理念上知道传承很重要，但是对于传承中的细节，缺乏经营企业一般的精雕细刻和细节思考。笔者认为，一代创始人是家族传承的第一责任人。如果一代创始人不在微观、具体问题上投入精力深度思考，传承方案有可能隔靴搔痒，只能解决枝节问题，很难初触及和解决核心问题。

我有一个特别尊敬的客户，他60岁后开始考虑传承问题，针对这个主题把国内当时所有商学院的课程都上了，看了很多专业书籍，和很多学者、专业人士进行交流。当他的通识与见识问题解决后，我们为他提供传承方案服务时，直接切入的就是清晰的宏观愿景下的具体细节论证与落实。在为这位长者服务时，只用了三个月时间就完成并落地传承方案，时隔二年又在1.0传承方案上迭代了股权信托传承。这是我见过的最高效、沟通最通畅、效果最圆满的传承服务案例，我深深感觉到一代宏观与微观结合，在传承这个“最后的创业”上亲力亲为的掌控与参与能力，是后代的福祉。

今日分享虽略带调侃，却旨在深刻探讨。在家族传承的多元画像中，您是哪位独具特色的家族领航者呢？视角或许略显犀利，但实则是基于对现实的深刻洞察——社会对于财富传承的理解与实践，或许正需通过当前这一代人的勇敢试错来逐步明晰。传承之路，与创业同途，皆布满未知与挑战，需以无畏之心，步步为营。

传承，非一朝一夕之功，而是一场在失败与挫折中砥砺前行的旅程。它教会我们，每一次跌倒都是向前的准备，每一次尝试都是通往成功的必经之路。让我们以开放的心态，拥抱传承中的每一个挑战，因为正是这些经历，铸就了家族未来的辉煌篇章。

本文旨在分享观点、促进交流，内容仅供参考，不构成任何投资建议，不涉及任何商业合作。入市需理智，理财需谨慎。如有侵权请后台留言删除。

天时简介

天时国家家族办公室，在香港、新加坡、瑞士等拥有信托公司，能够为多个家族提供家族财富传承、税务咨询、物业买卖等资产管理服务。有需要设立家族信托和保护财富的朋友们，可以选择天时家族办公室，这里有专业的金融人士，给你规划最优的财富传承解决方案。

公众号

有关信托及港险咨询，欢迎关注【天时国际家办】