2023年8月29日，中国平安交出2023年上半年财报。备受外界关注的寿险改革成效显著：新业务价值259.60亿元，同比增长32.6%。即使排除2022年特殊时期影响对需要线下面对面交流的复杂保险产品销售造成的不利影响，平安寿险成绩依旧引人注目。

平安寿险自2018第一季度寿险新业务价值增速陷入负增长和保险代理人员人均收入显著下滑开始，平安人寿代理人数也达到了历史最高峰140万人。自此国内保险行业普遍采用的代理人拉人头入职，并把代理人当客户的发展模式已经变成阻碍保险行业健康发展的枷锁。面对已经逐步熄火的发动机。平安寿险自2019年启动转型，在2021年逐步转向“四个渠道+三个产品”战略后，在改革战略方案成型并经过三年的实施后，终于扭转了不断下滑的新业务价值增速。

接下来我们将回顾平安寿险自2019年启动转型到2021变革并在2023年曙光初现，从保险代理人员、分销渠道、险种等财报呈现的数据来观察究竟发生了什么变化。

1 代理人是保险产品和客户之间的桥梁，是公司达成业绩的抓手。我们通过平安寿险历年来对代理人定义和描述发现了代理人迭代和变化线索。

1.1 2018年对代理人描述“平安寿险一贯注重价值率较高的代理人渠道发展，上半年续期业务贡献提升，带动规模保费稳健增长。”，可见平安寿险当时依然在拉人头的游戏当中无法自拔。

1.2 2019年对代理人描述“通过AI技术加强增员入口的管控、严格执行考核清退机制，继续夯实代理人渠道基础管理；同时加快推进增员、培训、 客户开拓等环节的科技应用。”，很明显平安寿已经发现了人员膨胀对业务持续健康发展的负反馈，并试图通过技术手段修复已经到处漏油的发动机。

1.3 2020年对代理描述“公司传统代理人线下展业受阻，高价值保障型业务受到一定影响，代理人队伍管理、培训、触客难度增加，产能有所下滑。”，技术修复发动机宣告失败，直接更换引擎；启动改革。

1.4 自2021年改革开始的近3年对代理人描述分别使用了“推动队伍高质量转型”、“推动队伍结构优化”、“人绩优分群，助力渠道高质量转型”，三年来人员减半。主要措施就是减员增效，并提升了代理人收入。

2 除代理人渠道外的其他销售渠道变化

2.1 2018-2020年对渠道描述“银保渠道聚焦高价值业务，电销渠道市场份额持续提升，互联网产品体系逐步完善，合作渠道拓展加速。”，三个渠道属于各司其职，平分秋色。

2.2 自2021年起，银保渠道就单独一段来介绍，显示银保渠道的重要性被提级。面对条款繁多，规则复杂的寿险和高端健康险需要更多的面对面交流，并就是答复客户的问题就显得更为重要。银行作为国内高净值客户集中地。确实更容易找到产品对应客户，也更容易获得客户信任。而且平安寿险充分利用平安银行独家代理模式，发挥集团公司战略协同效应。 正如半年报所述：2023年上半年，银保渠道新业务价值28.25亿元。 可比口径下，同比增长174.7%。

3 保费险种的变化

3.1 2020年对保险产品描述“平安寿险聚焦价值经营，主动收缩继续率高的短期储蓄产品”，减少短期资金对资金池的冲击；提升长期投资的规模和质量，体现了平安寿险稳健经营风格。

3.2 储蓄型保险产品方面，在社会老龄化进程加快的背景下，平安寿险不断优化年金等产品形态，进一步扩大高龄客群范围，有针对性地推出满足客户养老需求的储蓄型保险产品；

3.3 保障型保险产品方面，平安寿险构建适合不同细分客群需求的多层次重疾产品体系，为客户提供更加丰富多样的保障型保险产品。

3.4 依托集团医疗健康生态圈，实施 “服务+” 改革。为保险客户提供医疗健康管理服务：

3.4.1 “保险+医疗健康” 方面，2023年上半年，平安寿险健康管理已服务超1,600万客户，自2021年推出以来，为客户提供全生命周期的医疗健康 服务，重点打造 “特色体检、在线问诊、门诊预约协助及陪诊、控糖管理和重疾专案管理” 五大亮点服务。此外，通过新方正集团的医疗健康资产，在北京搭建以平安家庭医生为核心的 “医疗+” 服务体系，为中高端客户 提供高质量的医疗健康解决方案。

3.4.2“保险+居家养老” 方面，平安整合内外部服务商为客户提供一站式居家养老服务。截至2023年6月末，平安居家 养老服务已先后覆盖全国47个城市，累计超6万名客户 获得居家养老服务资格，客户整体评价良好。

3.4.3“保险+高端养老” 方面，平安致力于开拓高品质养老服务市场。截至2023年6月30日，平安高端养老项目已在深圳、广 州、上海、佛山启动，其中新项目上海颐年城已于2023 年2月正式对外发布。

总结：

正如德鲁克所说，企业的价值和使命就是“满足客户需求”，在平安2023年半年中叙述“在市场利率下行、人口老龄化加速的趋势下，平安寿险秉承以客户需求为中心的产品理念，持续关注客户的财富管理、养老储备、健康保障三大核心需求，通过升级产品体系、提升产品竞争优势，覆盖客 户全生命周期的核心保险需求。” 这也是平安寿险能够在历经三年改革中取得成效的根本原因。

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